[ Pobierz całość w formacie PDF ]
KONFLIKTY ORGANIZACYJNE I
METODY ICH ROZWIĄZYWANIA
BLOK 3: NEGOCJACJE
Dr Mariola Ciszewska
BLOK 3: NEGOCJACJE
I. Wprowadzenie
II. Przygotowanie do negocjacji
III. Sposoby otwierania rozmów
2
1
Dlaczego negocjujemy?
Ludzie negocjują kiedy dostrzegają konflikt i wzajemną zależność.
Wzajemna zależność:
- utrudnienie lub brak możliwości realizacji celów jednej ze stron
bez współpracy (zgody) lub przynajmniej neutralności drugiej;
- szansa na ułatwienie realizacji celów jednej ze stron dzięki
działaniu drugiej.
Konflikt
-ROZBIEŻNOŚĆ INTERESÓW lub PRZEKONANIE
STRON, że ich aktualne żądania nie mogą być
zrealizowane jednocześnie.
3
Negocjacje są procesem
Elementy procesu:
Składania ofert
Uzyskiwania informacji o potrzebach drugiej strony
Przekazywania informacji o interesach
Przekonywania
Ustępowania
Impas/zakończenie
Obszar negocjacji vs. obszar porozumienia
Negocjatorzy poruszająsiępomiędzy celem, a punktem oporu:
- pozytywny obszar porozumienia;
- negatywny obszar porozumienia.
4
2
Dylemat negocjatora: współpraca vs. konkurencja
Celem każdej ze stron jest uzyskaćjak najwięcej („podziałciastka”).
Jednakże negocjacje stwarzająszansęrozwiązywania problemów
(„powiększania ciastka”).
Tworzenie: poszukiwanie rozwiązańkorzystnych dla obu stron, lub
korzystnych dla jednej strony i nie kosztownych dla drugiej:
- otwartość, dzielenie sięinformacjami;
- wspólna praca nad możliwymi rozwiązaniami.
Konkurencja: podziałi maksymalizacja własnych korzyści:
- zwodzenie co do celów, interesów i priorytetów;
- zamykanie sięna argumenty drugiej strony.
5
Dylemat negocjatora
MY
ONI
STRATEGIA
WSPÓŁPRACY
STRATEGIA
KONKUROWANIA
WYNIK:
WYNIK:
STRATEGIA
WSPÓŁPRACY
DOBRY
WSPANIAŁY
DOBRY
MARNY
WYNIK:
WYNIK:
STRATEGIA
KONKUROWANIA
MARNY
MARNY`
WSPANIAŁY
MARNY
6
3
Negocjacje
Kiedy warto podejmować negocjacje?
Wsp
ó
łzależnośćstron
Wzajemna niepewność
Dostrzeganie konfliktu
7
Negocjacje
INTERESY
w negocjacjach
KONFLIKTOWE
RÓŻNE
WSPÓLNE
(przyczyna i
podstawowy
cel negocjacji)
(narzędzie
wymiany)
(możliwa baza
porozumienia)
8
4
Niematerialne aspekty negocjacji
Zachowania w negocjacjach często sąrównież
kształtowane przez cele niematerialne
- często ukrywane i nie negocjowane w sposób jawny
- przekształcane w symbole
9
Definicja negocjacji
Negocjacje to dwustronny proces
KOMUNIKOWANIA SIĘ,którego celem jest
osiągnięcie porozumienia, a więc WSPÓLNEJ
decyzji o PRZYSZŁYM DZIAŁANIU, w sytuacji gdy
niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych
stron sąKONFLIKTOWE.
10
5
[ Pobierz całość w formacie PDF ]